B2B là gì? Chiến lược xây dựng Marketing B2B hiệu quả

B2B ra đời như một sự tất yếu nhằm đáp ứng nhu cầu giao dịch, trao đổi hàng hóa ngày càng tăng của thị trường...

Mô hình B2B là gì?

B2B – Business to Business – là hình thức giao dịch, trao đổi, mua bán giữa các doanh nghiệp, bao gồm cả thương mại điện tử và giao dịch trực tiếp. Một hoạt động B2B diễn ra sẽ bao gồm các quá trình từ tư vấn, lên báo giá, ký kết hợp đồng và cuối cùng là bàn giao sản phẩm, hàng hoá. 

Từ khái niệm B2B ở trên, chúng ta hiểu rộng ra về các hoạt động B2B sử dụng trong Marketing. Vậy, B2B Marketing là gì? B2B Marketing hiểu đơn giản là các chiến lược và chính sách marketing áp dụng dành riêng cho doanh nghiệp. Có thể nói, nếu doanh nghiệp của bạn muốn cung cấp sản phẩm, hàng hoá cho bất kỳ một doanh nghiệp, tổ chức nào khác thì việc áp dụng B2B marketing được coi là sự lựa chọn phù hợp nhất. 

Một số đặc điểm dễ nhận thấy ở thị trường B2B như sau:

• Đối tượng mua hàng là doanh nghiệp, tổ chức. Điều này khác với thị trường B2C – đối tượng mua hàng là người tiêu dùng.
• Đơn hàng ít nhưng quy mô, khối lượng và số lượng lớn.
• Khách hàng và nhà cung cấp thường có quan hệ lâu dài.
• Một đơn hàng mua được quyết định bởi nhiều người như ban lãnh đạo hoặc cổ đông công ty.
• Hầu hết, yếu tố về giá cả và tiết kiệm chi phí được đặt lên hàng đầu.

Các mô hình B2B phổ biến tại Việt Nam

Để hiểu rõ hơn về thị trường B2B, chúng tôi sẽ chia sẻ với các bạn 4 mô hình B2B phổ biến tại Việt Nam, cụ thể:

1. Mô hình B2B thiên về khách hàng

Tại Việt Nam, mô hình thiên về khách hàng này được sử dụng rộng rãi nhất. Ở mô hình này, doanh nghiệp sẽ giới thiệu và trưng bày các sản phẩm của mình hầu hết thông qua website. Sau đó, khách hàng sẽ tìm đến và lựa chọn hàng hoá, dịch vụ theo nhu cầu của họ. Với các doanh nghiệp sản xuất, ứng dụng mô hình B2B sẽ giúp công ty tiết kiệm được khá nhiều thời gian và chi phí. 

2. Mô hình B2B trung gian

Mô hình trung gian này đang bùng nổ tại Việt Nam trong khoảng 5 năm trở lại đây. Những cái tên như Tiki, Shopee, Lazada…là các sàn giao dịch thương mại khổng lồ, với khả năng đáp ứng đến 98% nhu cầu của người mua và người bán. Người mua sẽ gửi các sản phẩm của mình lên “khu chợ” online này và người bán chỉ việc “ngồi nhà” đi chợ. 

Ngoài ra, B2B trung gian không chỉ đơn thuần là trao đổi các sản phẩm, hiện vật mà chúng còn mở rộng ra ở các dịch vụ mà điển hình nhất chính là hình thức xe ôm công nghệ Grab. 

3. Mô hình B2B thiên về nhà cung cấp

Mô hình thiên về nhà cung cấp sẽ được hiểu như sau: Đơn vị kinh doanh sẽ nhập sản phẩm và hàng hoá mình có nhu cầu thông qua website. Sau đó, các bên cung cấp sẽ truy cập để giới thiệu và báo giá sản phẩm, hàng hóa đó. Mô hình này ít được áp dụng tại Việt Nam nhưng lại khá phổ biến tại các thị trường Châu Âu và Mỹ.

4. Mô hình B2B dạng hợp tác đôi bên có lợi

Cũng tương tự như mô hình trung gian nhưng mô hình hợp tác có tính đặc thù và tập trung hơn. Một số sàn giao dịch điện tử thường gặp là:

• E – markets: Chợ điện tử.
• E – marketplaces: Chợ trên nền tảng mạng xã hội.
• Internet exchanges: Sàn giao dịch qua internet.
• Trading exchanges: Giao dịch thương mại
• …

Cần làm gì để xây dựng chiến lược marketing B2B hiệu quả?

1. B2B qua Email Marketing

Email marketing có mức độ hiệu quả khá cao bởi trong thời đại 4.0 hiện nay, hầu hết mọi người, mọi doanh nghiệp đều sử dụng email. Vậy, để việc marketing đạt được những chuyển đổi tốt, chúng ta cần quan tâm đến những yếu tố sau:

Tiêu đề Email cần phải thật hấp dẫn: Để thu hút được khách hàng, tất nhiên bạn phải có một lời giới thiệu thật hấp dẫn. Đây không phải là yếu tố quyết định đến việc khách hàng sẽ đồng ý mua sản phẩm của bạn nhưng lại là tiêu chí cần có. Tiêu đề của email cần phải đảm bảo các nội dung về nhà cung cấp, tên sản phẩm hoặc ưu điểm sản phẩm (nếu có thể).

Lời kêu gọi hành động trong mỗi Email: Những lời kêu gọi hành động quá nhiều trong một Email có thể dẫn đến sự khó chịu cho khách hàng. Vì vậy, hãy đảm bảo CTA trong Email của bạn thật cụ thể và rõ ràng nhé!

Sử dụng những Email mang nội dung nghiêm túc: Điều này phù hợp với đối tượng khách hàng mới bởi chúng thể hiện sự tôn trọng đến khách hàng của bạn.

2. B2B bằng Digital Marketing

Một số chiến thuật để chinh phục khách hàng thông qua Digital Marketing như sau:

Hiểu và xác định đúng khách hàng mục tiêu: Hiểu về đối tác không phải là điều xa lạ đối với người làm marketing nói riêng và doanh nghiệp nói chung. Khi nắm bắt được tâm lý khách hàng, bạn sẽ đưa ra được một chiến lược marketing phù hợp.

Thiết kế và xây dựng một website cho công ty bạn: Một website thật hấp dẫn chắc chắn sẽ thu hút được nhiều khách hàng. Sự hấp dẫn ở đây không chỉ là về thiết kế web đẹp mắt mà còn ở cách mà bạn giới thiệu sản phẩm đến đối tác của mình.

Chạy chiến dịch quảng cáo: Các chiến dịch quảng cáo cũng đóng vai trò quan trọng trong chiến lược Digital Marketing. Bạn có thể lựa chọn nhiều kênh quảng cáo cùng một lúc để đối tác và khách hàng dễ dàng biết đến thương hiệu cũng như doanh nghiệp của bạn.

3. B2B bằng Content Marketing

Các cách quảng cáo truyền thống có thể đem lại sự khó chịu cho khách hàng bởi nội dung rườm rà, thậm chí thiếu tính xác thực. Điểm mấu chốt để xây dựng chiến lược Content marketing chính là việc sắp xếp nội dung mà bạn muốn giới thiệu đến khách hàng vào những giai đoạn phù hợp.

Trên thực tế, hầu hết mọi người đều cảm thấy thông tin từ một bài báo sẽ có độ tin cậy cao hơn là một đoạn quảng cáo trên tivi. Content marketing có thể dựa vào lợi thế này để đưa ra một chiến lược thích hợp.

Một chút lưu ý khi sử dụng Content Marketing trên thị trường B2B. Như bạn đã biết, khách hàng trên thị trường B2B đều là các tổ chức, doanh nghiệp. Chính vì vậy, xét về phương diện chuyên môn, họ nắm được khá rõ về các sản phẩm mình có nhu cầu. Bạn cần làm nổi bật được những tính năng, ưu điểm vượt trội của sản phẩm. Từ đó, Content Marketing sẽ đạt được hiệu quả cao hơn.

4. Xây dựng chiến lược B2B Social Media Marketing

Thông thường, Social Media Marketing phổ biến ở thị trường B2C hơn thị trường B2B. Tuy nhiên, nếu doanh nghiệp kinh doanh ở những ngành nghề đặc thù thì đôi lúc Social Media vẫn đem lại những hiệu quả tích cực. Social Media Marketing không thật sự đem lại nhiều chuyển đổi. Vì vậy, bạn cần phải kết hợp chúng cùng với các chiến lược marketing khác. 

Nền kinh tế càng phát triển thì thị trường sẽ càng xuất hiện thêm nhiều hình thức kinh doanh mới. Hi vọng, với những thông tin về thị trường B2B là gì mà bài viết cung cấp trên đây, các bạn đã phần nào hiểu hơn về loại mô hình kinh doanh này. Chúc các bạn vui vẻ!